PAZARA GİRİŞ MODELLERİ

PAZARA GİRİŞ MODELLERİ

Girişimcilerin belki de en çok zorlandığı konulardan biridir, pazara giriş. Bunun temel nedeni girişimcilerin, sektör, pazar ve satış konularında yeterli bilgi birikimine ve tecrübeye sahip olmaması diyebiliriz. Her firma büyümek için, bir pazarlama stratejisi geliştirmek ve uygulamak zorundadır. Stratejiler işletmenin faaliyet konusunun yarattığı fırsatlara, alabileceği risklere ve iş üretim kapasitesine bağlı olarak değişiklik gösterebilir. Bu nedenle yazımızda küresel bazda kabul görmüş bazı modellerden ve bu modellerin uygulanabilirliğini, risk ve sermaye gerekliliklerinden bahsedilecektir. Bahsi geçecek olan modeller yurt içi ve yurt dışı pazarlama stratejilerine uyarlanabilir niteliktedir.

Yeni bir sektör, ürün, bölge, şehir, veya ülke şirketin yaptığı işe ve büyüklüğüne bağlı olarak pazar olarak adlandırılabilir. Hatta günümüzde e-ticaret sektörü ve ürünlerin e-ticaret veya sosyal medya ile pazarlanması da yeni bir Pazarlama anlayışı olarak karşımıza çıkmaktadır.

Şelale (Waterfall) Modeli

Bu modelde şirket büyüme hedeflerini zamana yayarak yapar. Girebileceği ulusal ve uluslararası pazarları öncelikle araştırır ve değerlendirir. Pazara girmeden önce yapılması gereken pazar araştırması şirketler için hayati öneme sahiptir. Çünkü, o pazarın yatırım yapılmaya uygun olup olmadığı bu araştırma sonucunda ortaya çıkartılır. Pazar araştırmasında sosyolojik, psikolojik, demografik, coğrafi, ekonomik ve hatta politik veriler özenle incelenmelidir. Tabi ki araştırma sürecinin ardından, değişen ülke ekonomisi, siyasi duruş ve rekabet ortamı yaratan diğer firmaların karşı atakları, pazar analizinde ön görülemeyen sonuçlara neden olabilir ve istenilen hedefe ulaşmada sıkıntılar yaratabilir. Bu durumda şirketin büyümesiyle birlikte almış olacağı risklere girmektedir. Şelale modeli pazarlamada şirket adım adım ilerler. Önce bulunduğu pazarın hakimi olur ve ardından doygunluk seviyesine ulaşıldığında, yapacağı Pazar araştırmalarının ışığında yeni bir pazara doğru açılır. Bundan sonraki aşamada bu yeni girilen pazarda hakimiyeti sağlamak için çalışmalar yürütülür. Bir yandan da önceki pazarlarda lider kalmak için de çaba sarf etmesi gerekmektedir. Büyüme çoğu zaman öz sermaye ile gerçekleştirilir. Bu nedenle Pazar araştırmaları gerçekçi ve doğru bilgiler ışığında hazırlanmalıdır.

Fıskiye (Sprinkler) Modeli

Fıskiye modeli olarak adlandırılan büyüme modeli agresif büyüme olarak bilinmekte olup yaygın olarak kullanılmaktadır. Bu modelde giriş Pazarda baskın hale gelindikten sonra kapsamlı bir Pazar araştırması süreci başlatılır. Bu tarzda büyüme hedefleyen firmalar Pazar araştırması için ciddi yatırımlarda bulunurlar. Şirketin ve ürünlerinin nerelerde ve hangi kullanıcı kitlesine hitap edileceği ve bu kitleye ulaşmak için hangi pazarlama yöntemlerinin kullanılacağı iyi belirlenmelidir. Bu stratejik planlamalar yine sosyolojik, psikolojik, demografik, coğrafi, ekonomik ve politik veriler göz önünde bulundurularak yapılmalıdır. Girilmesi hedeflenen her bir Pazar için farklı stratejiler belirlenmesi gerekebilir. Bunun içinde iyi bir pazarlama ekibinin bulunması şarttır.

Bu modelde her bir Pazar için stratejiler hazırlandıktan sonra  tüm pazarlara kısa bir zaman dilimi içerisinde aynı anda girilir. Çoğunlukla nakit stoğu problemini çözmüş risk alabilecek şirketlerin denediği bir modeldir. Ürüne ve hizmete bağlı olarak rakipleri geride bırakmak adına doğru bir uygulama olsa da büyük riskler taşımaktadır.

Dalga (Wave) Modeli

Dalga modeli, kontrollü ve hızlı büyüme hedefinde olan şirketler tarafından tercih edilebilecek yollardan biridir. Bu modelde, şirket giriş pazarını domine ettikten sonra, büyümek için farklı pazarlara girişler yapmaktadır. Ancak ne şelale modelindeki gibi adım adım nede fıskiye modelindeki gibi tüm pazarlara aynı anda girişimlerde bulunulur. Dalga modeli daha önce bahsi geçen her iki modelin birer karması gibidir. Dalga stratejisinde, benzer kültürlere ve özelliklere sahip ülkelere veya bölgelere aynı anda yeni bir ürün getirilmektedir. Burada hedeflenen pazarlar benzerliklerine göre gruplandırılır ve seçilen gruptaki pazarlara aynı anda girişler yapılır.

Şirket büyüme stratejisinde A. B.  ve C. büyüme dalgaları oluşturulmaktadır. Bu dalgalar pazarların sosyolojik, psikolojik, demografik, coğrafik, ekonomik ve politik durumlarına göre sınıflandırılmalı ve en karlı olarak görülen dalga grubundaki pazarlara giriş yapılmalıdır.

BİR KAÇ ÖRNEK….

Örneğin bir restoran bulunduğu çevreyi domine ettikten sonra, farklı şehirlerde şubeler açabilir. Bunu yaparken Franchising gibi yöntemler kullanabilir. Şirket aynı anda bir çok bölgede şube açmayı planlarsa bu fıskiye modelince büyümeye örnek olacaktır.Eğer ki sırayla şube açıp her açtığı bölgeye hakim olunması planlanıyorsa ve büyüme uzun vadelere yayılıyorsa buda şelale modeli pazara giriş stratejisidir.

Kendi ülkesinde söz sahibi olduktan sonra başka ülkelere şube açmayı hedefleyen ve kendisine en uygun tek bir ülkeye ürünlerini pazarlamayı düşünen bir firma da şelale modeliyle uluslar arası pazara girmiş olacaktır. Ürünlerini birden fazla ülkeye yaymayı planlayan ancak ülkeleri bazı kriterlere göre seçen (örneğin, sosyolojik, ekonomik, siyasal benzerlikler taşıyan ülkeler) firma dalga modelini benimsemiş olacaktır. Bu modelin esas amacı ilk dalgada sizin ürünleriniz için hazır olan ve benzer olan pazarlara giriş yapmak .İkinci dalgada ise daha büyük pazarlara açılmaktır. ilk dalgada ikinci dalganın başarılı olması için gereken zamanı, kaynağı ve bilinirliği sağlaması hedeflenmektedir.

Görüldüğü üzere bir firma yurt içinde fıskiye modelini, yurt dışında şelale veya dalga modelini benimseyerek büyümesini arttırabilir. Yani bir den fazla model farklı pazarlar için aynı anda kullanılabilir. Bu tamamen firmanın kararına ve çıkarlarına bağlıdır.

Ya da firma restoranında sattığı ürünleri, kendi markasını yaratarak paketleyip alışveriş merkezlerinde müşteriye sunabilir. Bu da restoran için yeni bir Pazar oluşturmakta olup,  farklı bir iş modeliyle, detaylı bir pazar araştırması gerektirmektedir. Aynı şekilde bir köftecinin, kendi şarküteri ürünlerini de satıyor olması veya kahvaltı yapmak için gidilen bir mekanda çeşitli reçellerin satışa sunulması firma için yeni pazarlar anlamına gelmektedir. Çünkü harici satışa sunulacak ürünlerin yerleştirilmesi, fiyatlandırılması, nakliyesi ve üretimi ayrı ayrı yatırım gereken konulardır. Burada da harici sunacağı ürünleri sırayla görücüye çıkartması planlanıyorsa şelale modeline, tasarladığı tüm ürünleri aynı anda sunmayı hedefliyorsa fıskiye modeline, ürünlerini sırayla ancak gruplandırarak, yani önce müşteriye  harici satacağı, köfte,et,sucuk gibi şarküteri ürünlerini, ardından da meze ve turşu çeşitlerini pazara  sunmayı planlıyorsa da dalga modelini benimsemiş olacaktır.

İşletmeniz hangi büyüklükte olursa olsun, planladığınız her büyüme hamlesinden önce detaylı bir pazar analizi yapmalısınız. Yukarıda bahsi geçen pazarlama stratejilerini değerlendirip işletmeniz için en uygununu seçebilir veya size uyan farklı stratejilerde  geliştirebilirsiniz.

Unutmayın temelini hazırlamadan hızlı büyümek hızlı çöküşler getirir. Bu nedenle adım adım önünüzü görerek hareket etmeli ancak hamle yaparken de geç  kalmamalısınız.

 

 

Social Media Auto Publish Powered By : XYZScripts.com